少ない人員で効率的に！営業生産性を向上させるには

人口減少が著しい秋田県。市場のボリュームはもちろん採用可能な人数も減少していく中、営業を効率的に行い生産性を向上させたい、とお考えの方も多いと思います。
では、「営業生産性が高い」状態とは具体的にどのようなものでしょうか？

営業生産性とは

生産性とは、「投入した時間や労力」に対して「どれくらいの付加価値」を生み出せたのかを表す指標です。業務効率化では「コスト削減」に注目されるのに対して、生産性では「付加価値」に注目します。
簡単に言えば「短い時間で高い売上」をつくることができれば、営業生産性が高いと言えます。

営業生産性が低くなってしまう理由

無駄な時間が多い

例えばサービスを「求めているお客さま」と「求めていないお客さま」だと、どちらが成約の確率が高いでしょうか？商談を重ねながらもどれだけ確度が高いのかを見極め、実を結ぶ可能性が低い商談をいたずらに重ねてしまうことは控えるべきでしょう。また、惰性で行っている会議や業務がないか、見直すことも大切です。

商談状況の情報管理が不十分

営業では以前商談をした見込み客と再度商談をする、ということは多いものです。その際、どのようなアプローチをしたのか、どんな情報を得ていたのかを記録していないと無駄足を踏みかねず、また先方からアプローチがあった時にも担当者不在でわからないなどとなってしまえば、せっかくの機会を失ってしまいます。
ウェブでの一括見積もりサービスもどんどん増えてきており、お客さまが取引先に尋ねなくとも価格比較が簡単にできるようになっているいま、社内できちんと情報が共有されていれば自身の行動はもちろん同僚の行動もわかり、迅速な対応が可能となります。

交換した名刺に無頓着

名刺交換をしたことがあるお客さまはむやみにテレアポするよりも見込み度が高い可能性があります。せっかくの名刺ですから、交換して終わりではなく、そこから追客をして見込み度をさらに高めていきましょう。
とはいえ、「全ての名刺に電話アプローチ」では直近でニーズが高いお客さまへは響いても、長期的に検討をしているお客さまへのアプローチ継続が難しく、「直接出向いてアプローチ」も人員の都合で難しいこともあるでしょう。社内で仕組み化し、継続していく必要があります。

営業生産性を改善するには

それでは具体的にはどうしたら良いのでしょう？
まず業務を見直しし、自動化ができる部分はないかを考えましょう。
情報共有や追客のタイミングを図るには、マーケティングオートメーションが有効です。

マーケティングオートメーション（MA）では追客の仕組み化ができ、お客さまの確度は個々の営業が決めるのではなく、お客さまの「アクション（サイトのどこを閲覧したか、資料をダウンロードしたか）」によってニーズがあるかどうかを判断します。これにより、お客さまが比較検討に入った段階を把握しての営業活動が可能になり、指標も客観的なので営業のスキルを問わず判断が可能になります。

さらに中長期の顧客育成も

MAツールを導入してもログが可視化されるだけであり、大事なのは中長期的にアプローチすることになります。
こうした中長期的にお客さんを支援し、見込み顧客から有望な見込み顧客へと育成することを「ナーチャリング」と言います。

とはいえナーチャリングには大変な労力が掛かります。お客さまの購買フェーズを見極め、各フェーズごとに必要な情報を中長期的に提供し続けなければ、お客さまはこちらに興味を示してくれないからです。
それに、営業支援ツールや顧客データベースと連携なども考えると、大変なコストが掛かり容易に導入することはできませんし、多機能すぎるとツールの習熟に時間がとられ、かえって営業生産性を下げることにもなりかねません。

MAツールを導入していない企業様は、無料からご利用いただけるマーケティングオートメーション（MA）ツールで
自社サイトにどんな企業やユーザが訪れているのか、一度確認してみるところから始めるのがおすすめです。